英雄出少年

　　九十年代初，全球电脑业正忙着把PC电脑从386向486升级，突然间，就象一股巨大的旋风刮来，一家新创办的电脑公司发动了所谓销售方式的“配销革命”。它不仅率先把486电脑推向市场，而且打破了由制造商、经销商、零售商层层转销的传统模式，直接把产品销售给最终用户，价格比其他厂商同类产品便宜二三成，顿时把市场搅得天翻地覆。 

　　电脑业界被这场猛烈的攻势击昏了头，亏损和倒闭的企业不计其数，连IBM公司、王安公司、宏 司和菲利普公司都出现巨额亏损。 

　　这家电脑公司的创始人和该公司的名称都叫“戴尔”。 

　　自古英雄出少年。1991年，当戴尔电脑公司的总裁迈克尔•戴尔（M.Dell）以“电脑行销鬼才”的名声，跻身《财富》杂志所列全美500家大企业领袖人物时，年龄仅为25岁。 

　　人们惊奇地翻开他的履历：这个青年在他12岁时竟取得过美国德州政府颁发的商业执照。中学期间，他在杂志上刊登广告，用出售邮票赚来的2000美元，买回了自己第一台PC电脑。随后，他又把附近新婚夫妇名录输进电脑，凭借为报纸征集新订户的行销手段，为自己赚回了一辆“宝马”牌轿车。 

　　他的创业经历与比尔•盖茨十分相似。还在德州大学读书期间，迈克尔•戴尔突然心血来潮，想要中断学业“下海”去创办自己的企业。 

　　戴尔对父亲解释说：“比尔•盖茨也是这样创办的微软公司。” 

　　身为牙科医生的父亲询问道：“你也打算做软件？” 

　　“不，我想与IBM竞争！”戴尔的回答使父亲让大吃一惊。 

　　那一年，戴尔刚满18岁，年轻气盛，兜里只有1000美元注册资金。戴尔的父母极力反对他退学，最后拗不过儿子的倔强，终于与他达成君子协定：可以在放暑假时试一试，若没有收益，9月份必须回学校上课。 

　　1984年夏天，戴尔电脑公司在美国奥斯汀市挂牌营业，总经理麾下仅雇有一名负责财务的员工。青年人的想法其实很简单：IBM公司规定经销商每月必须提取一定数额的电脑，不管你能否把它卖出。戴尔公司可以上门用成本价收购那些没有卖出的电脑，经销商又何乐而不为？机灵的小伙子把收购的电脑搬回家，又加装了一些零件，增强了电脑的性能。然后，以优惠价直销经他改良的IBM个人电脑，结果大受用户欢迎，第一个月的营业额便突破18万。公司的前景十分看好，于是，迈克尔•戴尔坚定地办了退学手续，他的公司在一年之内就卖出了1000多台机器。 

　　业务扩大后的戴尔公司一改传统的电脑销售方式，以面对最终用户的电话邮购方式直销，给美国市场带来了巨大的震动。戴尔对员工讲：“买电脑就好象上中国餐馆吃饭，顾客只要点菜，厨房就马上按单炒菜。”他的新点子层出不穷：全面承诺，24小时全球联网热线服务，翌日上门维修……。到了本应该大学毕业的那年，戴尔电脑公司的营业额已高达7000万。从此，他下令停止改装IBM电脑的业务，转为自行设计、开发和销售本公司的品牌机。 

　　1989年，英特尔486微处理器面世。正如386电脑时代IBM把机遇“让”给康柏公司那样，这一次，康柏公司同样把天赐良机转手“送”给了戴尔。 

　　康柏公司因率先推出386电脑而声名鹊起，飘飘然把自以为物超所值的386电脑“吊”起来卖，价格愈涨愈高，遭来载道怨声。当英特尔‘四比三更好”的宣传铺天盖地而来时，康柏公司却还在思考“四与三孰好孰差，这是一个问题”的哈姆莱特式命题。不久，486电脑的走红就把一顶“亏损企业”的红帽头扣在康柏公司头上。直到菲佛出任公司总裁后，康柏才重新夺回竞争的优势。 

　　趁着康柏犹豫不决的当口，戴尔电脑公司一分钟也不迟疑，几乎与英特尔486芯片同步发动销售攻势。迈克尔•戴尔自此“一鸣惊人”，“DELL 486”品牌让用户趋之若骛。1994年，戴尔公司的员工已达5千余人，年收入超过20亿美元。至1996年底，戴尔电脑公司的年收入更增加到100亿，仅在Internet网上的日营业额就从100万猛增至200万美元。 

　　“好风凭借力，送我上青云”。迈克尔•戴尔凭借486和奔腾电脑之功力，创造了又一个比尔•盖茨神话。

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